BtoBマーケティングを外注する前に決めること｜依頼範囲と支援会社の選び方
この記事で分かること
BtoBマーケティングの外注先を選ぶ前に、任せる仕事と社内の担当、確認する成果をそろえましょう。
- 方針・人手・進行のどこで施策が止まっているかを分け、外注する仕事を整理します。
- 支援会社には「当社の課題に対して、他社と比べてどんなメリット・強みがありますか」と聞き、提案内容と担当体制を確かめます。
- 運用費・制作費・ツール費を分け、社内の確認負担も含めて、同じ依頼条件で見積もりを比べます。
- 相談前に、商材・現在の施策・担当・予算などを本文末の依頼メモにまとめます。
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施策が進まない理由を分ける
最初に、施策が進まない理由を分けましょう。「人手が足りない」という説明だけでは、任せる仕事を決めきれません。次のどの状態に近いかを確認してください。
| 今の状態 | 最初に確認すること | 外部に依頼する仕事の候補 |
|---|---|---|
| 誰に何を売るか、何を優先するかが決まらない | 顧客、商材、営業で選ばれる理由、使える予算 | 課題と施策の優先順位を整理する |
| やることは決まっているが、実務を進める人がいない | 対象作業、必要な技能、素材、社内の確認者 | 広告運用や既存ページの改修などを実行する |
| 各社は動いているが、全体の進行が止まる | 依頼の窓口、承認者、担当間の受け渡し | 依頼内容と担当・期限をそろえ、進行を管理する |
| 問い合わせはあるが商談につながらない | 問い合わせ内容、営業の対応状況、商談の定義 | 広告・ページ・営業への引き渡しのどこに課題があるかを確認する |
Levelerでは成果が出ない理由を「方針」「必要な技能」「実行量」に分けて考えることを重視しています。
実務を担う人が足りないなら、分析を増やすよりも、担当を確保して作業を進めるほうが目的に合う場合があります。一方、売る相手や商材の説明が定まっていなければ、広告の作業量だけを増やしても、その問題は残ります。
自社の課題に合う強みを説明してもらう
支援会社の強みが自社の課題に役立つかを確かめましょう。同じ支援会社でも、依頼したい仕事や社内の体制が異なれば、選ぶ理由は変わります。
候補の会社に整理した課題を伝えたうえで、次の質問をします。
当社のこの課題に対して、他社と比べてどんなメリット・強みがありますか。
見るのは、会社の特徴を自社の課題に結び付けて説明できるかです。たとえば実務の担当者が足りない会社なら、得意な施策に加え、どの仕事を誰が進められるかも聞きます。そうすることで、依頼する範囲を判断しやすくなります。これは質問の使い方を示す説明例です。
回答は提案された作業、担当体制、説明を裏付ける資料とも照らし合わせます。他社との違いを説明してもらっても、それが依頼する課題や契約範囲につながっていなければ、自社が選ぶ理由はまだ明確になっていません。
「相談」「進行管理」「実作業」を別々に確認する
「マーケティング支援」という名前でも、契約に含まれる仕事は会社ごとに異なります。比較する際は、次の三つを一つずつ聞きましょう。
- 相談・判断支援：課題の整理や施策の優先順位について、どこまで助言するか。
- 進行管理：誰に何を依頼し、いつまでに確認するかを誰が管理するか。
- 実作業：広告の設定変更、原稿の修正、ページの実装などを誰が行うか。
たとえば広告の改善提案に「ランディングページの説明を見直す」とあっても、見積もりに文章の変更やデザイン、実装まで含まれるとは限りません。改善点を整理する作業と、実際にページを直す作業を分けて確認します。
LevelerのBtoBマーケティング支援では、広告・Web・展示会の課題から必要な支援を案内しています。複数の業務を一律にまとめた契約を前提にせず、対象と担当を確認して範囲を決めます。
IT・SaaSで確認する成果
資料請求、デモ申込、トライアル開始は同じ意味の成果ではありません。申込の先で何を判断したいのか、自社が商談につなげたい接点と合わせて決め、支援会社へ伝えてください。
たとえばデモ申込を受けるなら、対象とする企業か、どんな課題で検討しているか、営業がどの条件で対応を引き受けるかを確認します。広告の管理画面で分かることと、営業が記録することを区別し、共有できる範囲の集計結果で評価します。
トライアルを入口にする場合も、申込を増やす広告・ページの改善と、製品を使い始めてもらうための機能改善や顧客対応は別の仕事です。「SaaSに対応」という説明だけで、すべてが含まれると考えないようにしましょう。SaaSマーケティング支援では、獲得経路と導入検討の進み方に合わせた相談内容を確認できます。
広告会社を替える前の確認例
以下は判断方法を示すための架空の例です。Levelerの顧客事例や成果実績ではありません。
あるITサービス会社で、広告会社は配信を調整し、制作会社はサイトを保守しています。しかし、営業から「対象外の問い合わせが多い」と言われても、誰が問い合わせの内容をまとめ、ページの説明を直すかが決まっていません。
この状態なら、最初に確認するのは広告会社の変更ではなく、問い合わせを分類する担当と、ページを修正する担当です。対象外になる理由を営業が集計します。そのあと、広告で伝えている内容とページの説明を照らし合わせ、直す箇所と承認者を決めます。そのうえで、現在の支援会社に依頼できるか、新たな実行担当が必要かを判断します。
依頼メモはたとえば次のように書けます。
目的は、対象企業からの問い合わせを営業との面談につなげること。営業は対象外になる理由を集計し、社内責任者が商品説明の変更を承認する。外部には、集計をもとにした広告・既存ページの確認と、合意した修正を依頼したい。広告費、制作費、進行管理費は分けて見積もってほしい。
これは施策の正解を先に決めるメモではなく、見積もりの前提と実行に必要な役割をそろえるためのメモです。
同じ仕事を頼んだ場合の総額で見積もりを比べる
月額費用だけを比べると、実作業や社内負担の違いが見えにくくなります。候補各社に同じ依頼メモを渡し、次の点を確認しましょう。
- どの広告・ページ・資料をどこまで変更し、何を納品するか。
- 誰が作業し、自社の誰が確認・承認するか。
- 支援料、広告媒体費、制作費、ツール費をどう分けるか。
- 当初の範囲を超えた場合、費用と期限をどう決めるか。
- 何を変更し、どう確認したかが、終了後も自社に残るか。
社内での確認に必要な時間も比較対象です。資料を用意する人や決裁する人が不在なら、外部の作業担当を増やしても進行が止まる可能性があります。
外注を広げなくてよい場合
優先課題が一つで、社内に実行担当がいるなら、助言や専門作業だけで足りる場合があります。既存の支援会社との分担を直せば進められるなら、全体を委託し直す必要はありません。
相談時には「今の体制でできること」と「外部に頼まないと進まないこと」の両方を伝えましょう。Levelerも合意した対象と作業の範囲で支援します。無制限の実行、営業部隊の新設、受注件数の保証を前提にするサービスではありません。
外注範囲を相談するときの依頼メモ
次の六つが分かれば、相談の出発点になります。数字が未集計の項目は未確認のままで構いません。
- 売りたい商材と、届けたい企業・担当者。
- 相談・商談につながるまでの現在の経路。
- 止まっている作業と、すでに実施している施策。
- 社内・支援会社それぞれの担当と承認者。
- 依頼したい実作業と、依頼しない仕事。
- 使える予算、進めたい時期、確認できる成果。
BtoBの集客・商談獲得を、施策の実行まで支援します
「広告やWebの改善を進めたいが、社内に担当者がいない」「問い合わせはあるのに、商談につながらない」。こうした課題を、Levelerにご相談ください。
現在の施策と社内体制、ご希望を伺い、Levelerで支援できる内容と進め方をご案内します。依頼する施策や範囲が決まっていなくても構いません。